Pogajanje - Bargaining

Barantanje, imenovano tudi barantanje, je pogost v mnogih državah, na primer v večini držav Azija, Latinska Amerika in Severna afrika. Drugje se na splošno lahko uporablja samo za večje predmete brez fiksne cene, na primer za nakup hiše ali rabljenega avtomobila. Vendar so pogajanja možna na skoraj vseh bolšjih trgih ali v turističnih trgovinah kjer koli. V takih krajih če se ne pogajate, boste skoraj zagotovo plačali več, kot je potrebno. Prodajalci pričakujejo malo pogajanj, zato je njihova začetna izklicna cena precej višja, kot upajo, da jo bodo prejeli, kar pa je višja od minimalne vrednosti, ki bi jo lahko sprejeli in kljub temu ustvarili dobiček.

Ta članek govori o kulturah, kjer je pogajanje pogosto. Ponekod je sicer mogoče zaprositi za popust, vendar je tam nominalna cena blizu tiste, ki jo boste plačali, in vaš prvi predlog bi moral biti razumen, morda cena, za katero upate.

Obrtna kovinska trgovina v medini (staro mestno jedro) v Ljubljani Tanger

Z vsemi sredstvi težko barantati in poskusite, da vas ne varajo, ampak ne pričakujte preveč. Ste gostujoči amater, ki se upira profesionalcu na domačem terenu. Samo obdržati se in dobiti primerno ceno bo dosežek; ne pričakujte, da boste dosegli neko čudežno nizko ceno. Proti profesionalnemu boksarju bi bil skoraj vsak upravičeno ponosen, če bi prstan pustil na nogah; upanje na zmago v dvoboju bi bilo neumno in upanje na nokaut povsem smešno.

Ne vznemirjaj se če plačate nekoliko več, kot bi plačal domačin; to je na mnogih področjih povsem normalno. Celo dobiti "prevaro" na lokalnem bazarju, morda plačati 25 dolarjev za nekaj, kar bi lahko domačin kupil za 10 dolarjev, je pogosto boljše kot kupiti v kakšni predragi letališki trgovini. Običajno bo ceneje, če imate celo osnovno pogajalsko znanje, nakup na bazarju pa denar vloži v lokalno gospodarstvo, namesto da bi ga dal kakšnemu velikemu podjetju ali ponekod pomagal ukrivljenim uradnikom, da si postavijo žepe.

Če je mogoče, poskusite kupovati na območjih, kjer je veliko prodajalcev in konkurenca lahko zniža cene. Na primeru s Kitajske en popotnik poroča, da je v edini trgovini na znanem razglednem mestu našel nekaj čudovitih svilenih šalov, ki so ceno znižali z 250 na 100 JPY in mislili, da mu je šlo razmeroma dobro. Nekaj ​​dni kasneje je iste šale našel v bližnjem trgovskem območju z več prodajalci z sprašuje cena 80 ¥ in kupila pol ducata po 55 ¥. Počutil se je nekoliko neumno, vendar se mu ni zdelo, da so ga oropali že od doma, če bi šali verjetno stali vsaj približno ¥ 350; niti naiven turist, ki plača 200 JPY, ni oropan.

Upoštevajte svoje prioritete. Če se barantate za kakšen svilen izdelek, ki bi doma stal 200 USD, se morda ne bi bilo treba skrbeti, ali boste na Tajskem plačali 20 ali 25 USD. Če dobro zaslužite in na potovanju zapravite znaten del tega, potem ni smiselno zapraviti pol ure, da prihranite 5 dolarjev; vaš čas je vreden več kot to in med potovanjem imate veliko boljših stvari.

Upoštevajte tudi situacijo prodajalca. Včasih so zneski, zaradi katerih se prepirate, za potnika iz razmeroma bogate države le drobiž, za nekoga iz revnejše države, ki se mora preživljati s turistično trgovino, pa so dokaj pomembni. Znesek, ki je za vas velik, je za prodajalca lahko ogromen. V nekaterih primerih lahko na primer velika prodaja pomeni razliko med vse prodajalčevi otroci, ki letos hodijo v šolo, ali samo fantje.

Glej Nakupovanje članek o nekaterih alternativah, s katerimi se boste lahko izognili pogajanjem.

Osnovne taktike

Ključ do dogovora je poznavanje prave cene. Če poznate pravo ceno, lahko samo navedete svojo ceno, začnite zapuščati trgovino in vaša ponudba bo običajno sprejeta. Poskusite približno razumeti vrednost predmeta prej začnete barantati.

Ljudje se pogajajo Indija.

• Trgovine s spominki v hotelih ali na letališčih imajo običajno (visoke) fiksne cene, ki vam bodo omogočile vsaj zgornjo mejo.
• V številnih državah obstajajo vladne obrtne trgovine, ki tržijo lokalne izdelke. Ti imajo pogosto tudi fiksne cene, vendar bolj razumne, ki dajejo bolj uporabno mejo. Običajno imajo tudi primerno kakovost, zato je za številne popotnike, ki jih kupujejo, smiselna alternativa barantanju drugje.
• Nakupujte, zlasti za predmete, ki so na voljo pri več prodajalcih na turističnih območjih.
• Vprašajte druge popotnike, koliko so plačali za podobno blago, in poskusite doseči boljši posel.
• Če kupite več podobnih izdelkov, se poskusite vsakič bolj dogovoriti.
• Če lahko, vprašajte zaupanja vrednega lokalca, kateri cenovni razred je primeren.
• Če je mogoče, poskusite videti, koliko plačujejo domačini, in nočejo plačati več. Lahko si ogledate ali vprašate nekoga po nakupu. Poskusite, da ne boste očitni; v nekaterih delih sveta bodo domačini odlagali nakupe, tako da bo prodajalec lahko od vas izvlekel dodaten dobiček.

Ne dovolite, da neznani domačini "pomagajo", bodisi s pogajanji bodisi z iskanjem tistega, kar potrebujete; zelo verjetno boste na koncu doplačali provizija. Marsikje to vključuje turistični vodniki in vozniki taksijev ali rikš; nekatere trgovine jim plačajo znatne provizije, da pripeljejo kupce, te trgovine so ponavadi predrage, nekateri vodniki ali vozniki pa vas bodo odpeljali samo do takšnih trgovin. Če želite dobre cene, morate iti po nakupih brez vodnika in po možnosti peš.

Morda bo pomagalo, če boš lahko prilagodite pričakovanja prodajalca. Če misli, da ste bogati, se lahko cena dvigne. Za boljšo ceno mu povejte, da ste nahrbtnik z majhnim proračunom, študent, učitelj angleščine z nizko lokalno plačo ali kaj drugega. V resnici si ne morete privoščiti tega, kar prodaja, vendar vam je zelo všeč; lahko kaj naredi, da to omogoči? Ko to počnete, poskušajte ne videti bogate; Rolex na zapestju in fotoaparat okoli vratu vreden 2000 USD zagotovo ne bosta pomagala.

Bodi močen. Ne dovolite jim, da pridejo do vas, ne glede na to, kako močno si prizadevajo. Morda vam bodo ponudili čaj, kavo, prigrizke itd. Lahko jih sprejmete in ne pomeni, da morate kaj kupiti, čeprav boste pozneje morda "spotikani". Imate samo eno obveznost; kupiti po dogovorjeni ceni. Dokler ne ponudite ponudbe, ki jo prodajalec sprejme, ali obratno, nimate povsem nobenih obveznosti razen običajne vljudnosti.

Med dejanskim pogajanjem:

• Bodite vljudni in prijazni (vendar trdno) v vaših pogajanjih. Če vam je prodajalec osebno všeč, boste skoraj vedno dobili boljšo ponudbo.
• Tako kot prodajalci pogosto začnejo z absurdno visokimi cenami, bi morali v večini primerov začeti z nizka začetna ponudba. Če na primer menite, da je izdelek vreden približno 100 USD, in če on ali ona zahteva 500 USD, ponudite 20 USD. To vam daje nekaj prostora za pogajanja. Na splošno mora biti vaša prva ponudba vedno precej pod tisto, za katero upate, da jo boste plačali. Kljub temu ne pretiravajte: če ponudite dolar za nekaj v vrednosti 500 dolarjev, zapravite čas vsakemu in prodajalcu nakažete, da se nadaljnji pogovori z vami verjetno ne splačajo.
• Poskusi premikajte v majhnih korakih. Če menite, da je na primer 500 USD poštena cena, prodajalec zahteva 1000 USD, vi ponudite 200 USD, on pa šteje 800 USD in se upira skušnjavi, da bi hitro prišel do dogovora s ponudbo 400 USD. Ponudite 250 dolarjev, kar pomeni, da ste se pripravljeni pogajati, vendar pritiska nanj, da se spusti več, če se želi dogovoriti.
• Kasneje v postopku uporabite še manjše korake; če menite, da je 500 dolarjev pravično, je bila vaša zadnja ponudba 400 dolarjev in pravi 600 dolarjev, ne skočite na 500 ali celo 450 dolarjev. Ali mu recite, da je 400 dolarjev najboljše, kar lahko naredite, ali pa mu ponudite približno 410 do 420 dolarjev.
• Skupna taktika je posloviti se od prodajalca in začni odhajati. Običajno boste ob odhodu dobili vsaj dve ponudbi, vsaka nižja od prejšnje. Prodajalec se lahko vpraša "Koliko želite to?" (ali besede v ta namen), ki priznava dejstvo, da se zavedajo, da potencialna prodaja hodi ven. V nekaterih kulturah je običajno tudi, da prodajalec odide, če je cena prenizka. To se zgodi, ko se približate pragu dobička, a ostanite trdni, prodajalec se vrne v nekaj minutah in poskusi več pogajanj (Na primer: Gana prodajalec na plaži).
• Res bi moral oditi od slabih poslov, zlasti za turistične izdelke, kjer je na območju veliko prodajalcev. Če nekdo zahteva 150 USD za nekaj v vrednosti približno 10 USD, se niti ne poskuša pogajati; samo poiščite drugega prodajalca.

Nekateri vodniki in članki nakazujejo, da morate, če sploh ne veste, kakšna bi bila poštena cena, ponuditi določen odstotek (polovica, tretjina, četrtina ...) lastnika trgovine. Žal na splošno to ne deluje: številni trgovci se te taktike popolnoma zavedajo in bodo tako najprej ponudili absolutno smešno ceno, ki je lahko desetkrat ali večkrat večja od dejanske vrednosti, ki pa jo bodo nato več kot pripravljeni pogajajte do polovice.

Če čutite, da ste mora imeti splošno pravilo, ki ga je treba upoštevati v teh situacijah, ne pozabite, da je na turističnih območjih povsem običajno, da srednje usposobljen barantar plača pod četrtino prvotne izklicne cene, osmine pa ni nezaslišano. Začeti bi morali pod zneskom, za katerega upate, da ga boste plačali, zato mora biti vaša prva ponudba približno desetina zahtevane cene. Če res želite končati pogajanja in vam ni do tega, da plačate kvote za to, lahko greste tudi do petine.

Naprednejše metode

Nekatere tehnike pogajanj zahtevajo več napora ali načrtovanja ali pa le več živcev ali več prakse:

Porcelan na šanghajski tržnici

Bolj kot ti vedeti o blagu, boljše. Na primer, lahko kupite poceni lončenino na katerem koli bolšjem trgu na Zemlji brez kakršnega koli strokovnega znanja, če pa načrtujete potovanje, želite zapraviti precejšen znesek, da domov pripeljete nekaj finega porcelana in niste strokovnjak, potem bi morali preberite nekaj knjig na to temo in pred nakupovanjem obiščite muzeje (bodisi blizu doma bodisi na cilju). Članki na Wikipediji na to temo so lahko dobro izhodišče.

• Če dobro razumete blago, je pogosto vredno plačati za kakovost. Na primer čevlji za 200 dolarjev, ki so spretno izdelani iz finega usnja in bodo verjetno zdržali več let, so morda veliko boljši nakup kot par za 20 dolarjev, ki lahko v tednih razpade.
• Če blaga ne razumete dobro, se izogibajte dragim izdelkom. V pravkar navedenem primeru obstaja tveganje, da lahko plačate 200 USD za čevlje, ki po 20 USD ne bi bili dober nakup.
• Dražji kot je izdelek, bolj pomembno je to; obstajajo ponaredki najrazličnejših dragih predmetov, od Stradivariusovih violin do Nikonovih leč in sodobne kopije številnih dragih starin. Replike so lahko dober nakup po pravi ceni, vendar ne za ceno originala.

Enak nasvet velja za izdelke, ki so različnih vrst ali razredov po zelo različnih cenah. Fina preproga ali vrhunsko vino je lahko dober nakup tudi po visoki ceni in poceni, ki se splača, četudi je njegova kakovost razmeroma nizka. Če pa ne razumete razlik, upoštevajte le cenejše.

Bolj kot ti vedeti o državi ste notri, tem bolje. Morda ne boste dobili cene, ki bi jo plačal domačin, vendar ste skoraj prepričani, da boste uživali v nakupovanju bolj kot nevedni tujec in da boste dobili boljšo ceno. Natančneje:

• Če ste v državi, ki ne uporablja zahodnih številk, se naučite krajevne številke. Veliko časa in denarja vam bo prihranilo, ko se barantate o hotelski sobi in pred vami je cenik. Še vedno bi se morali pogajati, vendar vam daje izhodišče. Včasih vam lahko pomaga list papirja in pisalo ali kalkulator za prikaz cene, ki jo ponujate.
• Še bolje pa se naučite nekaj lokalni jezik. Tudi samo znanje štetja v lokalnem jeziku vam lahko prinese nekaj spoštovanja in zato ugodnejšo ceno. Če lahko, se držite lokalnega jezika, tudi če prodajalec uporablja angleščino ali vaš jezik. Nekateri prodajalci naravnost trdijo, da ponujajo boljše ponudbe, če govoriš lokalni jezik in če dovolj govoriš lokalni jezik, lahko razumeš, kaj prodajalec reče svojim kolegom ali drugim strankam.
• Preiskujte lokalna vraževerja (za tiste, ki jih poznamo, glejte razdelke Nakup državnih člankov) in jih po možnosti uporabite. V nekaterih državah naj bi prvi posel dneva ali novega leta nakazoval, kako bo preostanek dneva ali leta potekal za trgovca. Če prodajalec verjame v to, potem res ne želi izgubiti te prodaje, zato vam lahko koristi ob pravem času.

Nekatere taktike zahtevajo nekaj igralske spretnosti. Morda bi se jih splačalo vaditi že prej.

• Če sta vas dva ali več, lahko voščena gledališka. On želi izdelek, ona pa drži vrvice in ne bo plačala cene ali obratno. Ali - morda je za nekatere pare enostavno ukrepati - ona hoče nadaljevati z nakupovanjem, on pa je dolgčas in samo želi oditi. Razmislite o taktiki "dobrega policaja / slabega policaja" iz sto filmov.
• Kot različico tega lahko etnično mešane skupine včasih spremenijo skupno komisija vodnika sistem v svojo korist. Razmislite o britanskem možu in kitajski ženi, ki skupaj vihljata po kitajskem trgu. Kaj naj stori, ko prodajalec domneva, da je turistična vodnica, in ji ponudi provizijo, da deluje kot prevajalec in kot sokrivec pri varanju tujca? Njen najboljši način je, da sprejme, preseneti prodajalca s trdim barantanjem in kasneje zbere svojo provizijo, da stroške še zniža. Razmislite o taktiki "dvojnega agenta", ki zavaja enega delodajalca v interesu drugega.
• Če se pogajate za nekaj unikatnega ali dragega, kot je dobra preproga, ne kažejo prevelikega zanimanja v artiklu, ki ga dejansko želite, ali pa bo prodajalec vedel, da je to vaša edina izbira in cena. Vzemite si čas in brskajte po drugih predmetih. Razmislite o taktiki ženske, ki "težko igra", kar lahko počne tudi z moškim, za katerega meni, da je fascinanten.
• Kot različico tega zagotovite prodajalca ni hitenja. Spodbudite ga, naj med brskanjem sklene posel z drugo stranko ali mu povejte, da danes ne nameravate kupiti; samo pogledali boste v več trgovin in se prihodnji teden vrnili k dejanskemu nakupu. To mu predstavlja večji pritisk, če želi prodajo danes ali če želi prodati vam, preden obiščete njegove konkurente.
• V nekaterih primerih lahko prodajalcu, ki ga želite kupiti, sporočite, vendar je nezakonito. Obstajajo stroga mednarodna pravila o trgovini s slonovino in izdelki iz ogroženih vrst, številne države pa omejujejo izvoz starin; na primer Kitajska prepoveduje izvoz ničesar, starejšega od leta 1911. Če prodajalec nato prizna, da je slonovina ponarejena ali je draga vaza dinastije Tang dejansko moderna reprodukcija, lahko te podatke uporabite pri nadaljnjem pogajanju. V nasprotnem primeru lahko tožite zaradi pravnega tveganja, da bi znižali ceno.

Če je prodajalec zahtevana cena je absurdno visoka, vsekakor se smejte ali kakor koli pokažite začudenje. V idealnem primeru vprašajte v lokalnem jeziku, če je nor ali se šali. To se ne šteje za nesramno, pod pogojem, da se nasmehnete, ko izgovorite, in prodajalcu nakaže, da se zavedate dejanske vrednosti izdelka, tudi če tega ne storite.

Odgovorno barantanje

Ko se pogajate, to storite odgovorno.

Tudi v kulturah, kjer je barantanje običajno, veliko izdelkov ima fiksne cene. Na primer, živila in alkohol imajo običajno fiksne cene. Ne kupujte se pri nakupu npr. avtobusne vozovnice; na avtobusnem terminalu preverite cenik ali prosite ostale potnike v vrsti ali poglejte čez ramo tistega, ki je pred vami, da vidite, koliko plačajo domačini. Zamenjajoči predmeti v isti kategoriji imajo lahko na enem mestu fiksno ceno, po drugem pa se lahko po njih pogajajo - včasih v isti državi. Notranji prevoz s taksijem Estelí bo imel fiksno ceno. Če želite vstopiti s taksijem Managua lahko se barantate in se morate dogovoriti za ceno, preden se vkrcate.

Izberite svoje bitke. Vsekakor se ugodno kupite pri nakupu preproge v razkošni bazarnici. Če pa je steklenica vode predraga, jo kupite kje drugje.

Ne umaknite se. Če ponudite ponudbo, se zavežite nakupu, če prodajalec sprejme to ceno. Ne izgubljajte časa ali prodajalčevega časa, če ne nameravate kupiti. Tudi ponudba v šali ustvarja obveznost. Ko greš mimo, prodajalec zamahne z mečem, vrednim največ 200 JPY, in zahteva 800. Smeješ se, rečeš "mogoče 100" in greš naprej. Če vas pokliče nazaj in zavpije "OK", mu dajte 100 in vzemite meč.

Ne dovolite sogovorniku, da "izgubi obraz". Pogosto se reče, da se "o vsem lahko pogaja", vendar ni. O izgubi obraza se ni mogoče pogajati. Zavedajte se, da ima oseba, s katero imate opravka, družino in odgovornosti. Poskušate najti dogovorjeno stališče.

Nad vsem, ne jemljite preveč resno; imeti smisel za humor in vedeti, kdaj sprejeti ponudbo. Zapomni si to prodajalci na splošno niso zlobni prevaranti poskušajo ljudi pretentati iz težko zasluženega denarja; pogosto so samo poslovneži, ki delajo za preživljanje svojih družin.

Pogajanje kot problem v teoriji iger

Teorija iger je skupina matematičnih tehnik, s katerimi lahko analiziramo skoraj vsako človeško interakcijo, ne le stvari, ki so dejansko igre. Ima dokaj širok spekter uporabe tako v psihologiji kot v ekonomiji. Zlasti se lahko uporablja za skoraj vsako situacijo, ki vključuje pogajanja ali pogajanja, in je že bila; v resnici obstaja cela veja teorije, ki se ukvarja z "pogajalskimi igrami".

Osnovni del teorije je razlikovanje med različnimi razredi iger:

• V igra z vsoto vsote, skupna vrednost se ne spremeni:
  • Pet igralcev pokra, ki vsak na mizo prinese 1000 $. Nekateri igralci imajo lahko dobiček, drugi pa izgubo, toda vsota vseh dobičkov in izgub je vedno nič. Ne glede na to, kako se igra, bo na koncu še vedno 5000 USD.
  • Šah na 1 točko za zmago, nič za poraz in pol za neodločen izid. Skupni rezultat je vedno enak številu iger, ne glede na to, kaj se zgodi na plošči.
• V igra z ničelno vsoto, skupna vključena vrednost se spremeni:
  • dober zakon je lahko dobra stvar za oba partnerja ("win-win" situacija)
  • ob slabem zakonu lahko oba partnerja nadvse nesrečen
  • nekateri posli so dobri za obe podjetji
  • nekatere vojne poškodujejo obe državi, ne da bi imele opazne pozitivne učinke ("izgubi-izgubi"?)
• A mešana divjad vsebuje tako nič-vsoto kot komponente, ki nimajo vsote:
  • Točkovanje za šah je ničelno, drugi deli situacije pa niso nič-seštevek; oba igralca sta lahko plačana za tekmovanje in oba sta po tekmi lahko izčrpana.
  • Točkovanje na boksarski tekmi je vsota nič, vendar se lahko oba borca ​​poškodujeta.

Barantanje je mešana igra.

• Če za izdelek plačate 70, namesto 50 dolarjev, prodajalec dobi 20 dolarjev več, v žepu pa imate 20 dolarjev manj; to je očitno ničelna vsota.
• Na splošno cilj je doseči dogovor, ki je dober za oba igralca; prodajalec dobi prodajo in vi dobite izdelek. To je klasičen izid, v katerem lahko dobijo vsi, očitno ne vsota nič.

Oba cilja sta si v osnovi v nasprotju; Za sklenitev dogovora lahko kupec plača več ali prodajalec sprejme manj. Včasih konflikta ni mogoče rešiti brez večje žrtve enega igralca. V teh situacijah je najboljša rešitev, da odidete. Ne bi se želeli žrtvovati sami in od prodajalca tega ne morete pričakovati.

Pri barantanju vaš cilj ni "zmagati" ali zgolj dobiti najnižjo možno ceno ali odpraviti dobiček prodajalca, ampak najti obojestransko zadovoljiva cena.

Poglej tudi

• Nakupovanje umetnin in starin
• Proračunska potovanja
• Preproge